Todos los que trabajamos en empresas (industriales o de servicios) sabemos que el éxito de una operación de venta está ligado, en su mayor parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por consiguiente, depende de las características de la personalidad del comercial. Más aun, la experiencia nos enseña que cuando un vendedor se retira de la empresa, la cartera de clientes se va en gran parte con él.
Es en este sentido que creemos no sólo válido, sino fundamental, explicitar un núcleo de características de la personalidad cuya presencia es indispensable para el éxito profesional del vendedor cualquiera sea el tipo y contenido de la venta, y también, un conjunto de interrelaciones dentro del equipo de ventas que lograrán la sinergia y, como consecuencia, los mejores resultados.
Es habitual entonces que en el proceso de selección usemos herramientas generales y específicas que permiten evaluar la disposición general para la venta y, al mismo tiempo, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad que jueguen un papel preponderante en las profesiones comerciales.
Ahora: ¿cómo hacemos cuando estos vendedores no trabajan solos? O cuando los objetivos son del equipo comercial y no individuales? (algo que apoyamos fuertemente).
Es por eso que pensamos y proponemos la necesidad de un diagnóstico integral del equipo de ventas, donde el análisis aborde al grupo en su conjunto y nos permita ver las interacciones y sus resultados.
Para que nos entendamos mejor, necesitamos ver:
• Los motivadores que se evalúan a través de una actividad grupal que analiza el por qué de la conducta, el eje motivacional individual y organizacional: ¿cuáles son los motivadores individuales y qué intensidad tienen?, ¿qué actitudes son las más fuertes?, ¿cuáles son las actitudes grupales?, ¿qué/quién domina al grupo comercial?
• Las conductas o comportamientos comerciales corresponden al ¿cómo vende?, ¿qué estilo de venta tiene? Analizando fortalezas y debilidades individuales y grupales, asociación de conductas y resultados.
El siguiente paso será darle sentido a esto en informes individuales y grupales, resaltando fortaleza, debilidades y puntos de apalancamiento. Por último, entregamos un estudio completo con mapas de equipo y comparativas, reunimos al grupo para presentar conclusiones individuales y grupales y recomendamos planes de acción.
Podemos decir que si tenemos un“equipo de venta” debemos evaluarlo como tal y no sólo en forma individual, así podremos verificar su potencialidad como grupo, sus debilidades y fortalezas, e implementar acciones tendientes a generar sinergia entre las características individuales en pos de las metas organizacionales.
Dado que estamos comenzando el año, creemos que es un excelente tema a tener en cuenta.
