Ya nos reunimos, ya fijamos las metas comerciales para el año, ya discutimos sobre si son o no factibles, etc. Ahora, llega el momento de empezar a mostrar resultados.
En muchos casos, esto se transforma casi en una película de suspenso, o peor, de terror…
Y entonces, por qué no actuar?
Evaluar el equipo comercial le da a la empresa la posibilidad de lograr un panorama claro y, junto con eso, tomar decisiones:
• Quienes tienen las habilidades necesarias para el trabajo?
• Quienes tiene posibilidades de hacer mejor lo que hacen?
• Quienes no podrán, aunque quieran, desarrollarse y cumplir con los objetivos?
• Qué soporte necesita nuestro equipo comercial para alcanzar y exceder las expectativas?
Existen para eso métodos y técnicas que nos ayudan a definir las características de personalidad más adecuadas, a conformar el mejor equipo, a desarrollarlo y entrenarlo con la idea de usar de la mejor forma los recursos (siempre escasos!!)
Y cómo hacemos cuando los objetivos son del equipo comercial y no individuales? (algo que apoyamos fuertemente).
Es por eso que pensamos y proponemos la necesidad de un diagnóstico integral del equipo de ventas, donde el análisis aborde al grupo en su conjunto y nos permita ver las interacciones y sus resultados.
Para que nos entendamos mejor, necesitamos ver:
• Los motivadores: ¿cuáles son los motivadores individuales?, ¿qué actitudes son las más fuertes?, ¿cuáles son las actitudes grupales?, ¿qué/quién domina al grupo comercial?
• Las conductas o comportamientos comerciales corresponden al ¿cómo vende?, ¿qué estilo de venta tiene? Analizando fortalezas y debilidades individuales y grupales, asociación de conductas y resultados.
El siguiente paso será darle sentido a esto en informes individuales y grupales, resaltando fortaleza, debilidades y puntos de apalancamiento. El resultado final es un estudio completo con mapas de equipo y comparativas, una reunión con el grupo para presentar conclusiones individuales y grupales y la recomendación de planes de acción.
Podemos decir que si tenemos un“equipo de venta” debemos evaluarlo como tal y no sólo en forma individual, así podremos verificar su potencialidad como grupo, sus debilidades y fortalezas, e implementar acciones tendientes a generar sinergia entre las características individuales en pos de las metas organizacionales.
No les parece que es un buen momento de plantear para este y los años que vienen, una película más agradable?
